بلاگ

رضایت مشتری
رضایت مشتری به معنای راضی بودن یک مشتری یا کاربر سرویس از نحوه عملکرد یا اجرا می باشد، هم چنین می توان آن را به عنوان یک ارزیابی کلی مشتری، چه در خصوص خدمات منفی و چه در خصوص خدمات مثبت، در نظر گرفت )قره چه و دابوئیان، 1834(.
رضایت مشتری به عنوان عامل کلیدی اثر گذار بر رفتار خرید آینده مشتری، مطرح است. مشتریان راضی احتمالا به دیگران در مورد تجربیات خویشان می گویند و زبان تبلیغات مثبت کالا یا خدمات می شوند. از طرف دیگر مشتریان ناراضی با تبلیغات منفی به سازمان و خدمات آن ضربه وارد می کنند و به طور مستقیم بر سود آوری و ارزش یک شرکت اثر می گذارند. تحقیقات نیز نشان داده است که مشتریان ناراضی بیشتر نارضایتی خود را به یک دوست بیان می کند )ثمر حافظ و دیگران، .(2412
2-3( وفاداری مشتری
به طور معمول و در تعریفی ساده وفاداری به عنوان تکرار خرید یا حجم مرتبط از خرید همان نام و نشان تجاری تعریف شده است. در مقابل دیدگاههای دیگری از وفاداری به عنوان مفهومی که فراتر از یک تکرار خرید ساده و در برگیرنده یک بعد مرتبط با رفتار و بعد دیگر مرتبط با
نگرش)جایی که تعهد یک جنبه اساسی آن است( حمایت کردهباره اولیور) اند. در این 1333(، وفاداری را چنین تعریف کرد: »یک تعهد عمیق و پایدار به نگهداری و خرید مجدد یک محصول یا خدمت در آینده که به موجب آن همان نام و نشان مجدداً خریداری شود. با این وجود تأثیرات عوامل محیطی و تلاشهای بازاریابی علت و دلیل بالقوهای برای تغییر رفتار به شمار میآیند«)غفاری آشتیانی، 1813(.
2-4( رابطه میان رضایت مشتری و وفاداری مشتری
تاثیر رضایت بر روی وفاداری در طیف گسترده ای مورد بررسی قرار گرفته است. بسیاری از یافته ای نشان می دهند که در صورتی که رضایت مندی وجود داشته باشد، وفاداری مشتریان هم بیش تر خواهد شد و در صورتی که مشتریان ناراضی باشند، وفاداری آن ها هم تضمین نخواهد شد )قره چه و دابوئیان، 1834(. برای توضیح وفاداری از قصد و منظورهای رفتاری استفاده شده است. از این رو مدیریت باید توجه خاصی به رضایت مندی یک مشتری مبذول بدارد و این که کیفیت سرویس و خدمات، نقشی مهم و حیاتی در این زمینه بازی می کند )جمال و ناصر، 2442(.

رضایت و وفاداری مشتری به طور قابل توجهی تحت تاثیر تصویر برند یا مارک تجاری شرکت قرار می گیرند. رضایت و وفاداری مشتری وابسته به یک دیگر می باشند. اگر مشتری رضایت داشته باشد، وفاداری اش هم افزایش خواهد یافت. بنابراین، شرکت ها خصوصا بر روی این عوامل تمرکز می کنند تا یک رابطه ی بلند مدت و سودآوری را با مشتری ایجاد کنند و تصویر برند و مارک تجاری شان در بازار را بهبود و توسعه ببخشند)قره چه و دابوئیان، 1834(. با ارایه ی محصولات و خدماتی ارزشمند تر و بهبود سطح رضایت مندی مشتریان، به راحتی می توان به وفاداری مشتری دست یافت.

یافته های مربوط به رضایت مندی مشتری در خصوص بهره وری نشان می دهند که بهره وری به رضایت مندی وابسته می باشد، که این بدین معنا می باشد که احتمال افزایش رضایت می تواند به طور چشم گیری باعث توسعه و بهبود میزان بهره وری بشود) سو و یی، 2442(. پیشینه تحقیق ها نشان می دهند که رضایت مشتری، نقش حیاتی و مهمی را در ارتقا و افزایش وفاداری مشتری بازی می کند و مهم ترین محرک می باشد. هم چنین نشان داده شده است که در صورتی که مشتری راضی باشد، وفاداری او نیز افزایش خواهد. تحقیقات نشان می دهند که رضایت مشتری، نقش بسیار مهمی را در وفاداری مشتری و حفظ او بازی می کند، اگرچه این به معنای اطمینان یافتن از خرید مجدد نمی باشد. نتایج هم چنین نشان داده اند که وفاداری و رضایت مندی مشتری، رابطه ای بسیار قوی با جمع آوری رسمی بازخورد مشتری دارند. به فروشندگان توصیه می شود که به صورت مرتب، بازخوردمشتریان را در نظر گرفته و به آن ها توجه کنند، به جای آن که به منظور افزایش رضایت و وفاداری مشتری، منتظر شکایات و یا بارخوردهای ناخواسته ی آن ها بمانند. حفظ مشتری مستقیما متناسب با کیفیت سرویس و خدمات و رضایت مندی مشتری می باشد)ثمر حافظ و دیگران 2412(. برای باقی ماندن در بازار رقابتی امروز ، سازمان ها باید محصول ها و خدماتی با هدف جلب رضایت و وفادار کردن مشتریان ارائه دهند. وقتی مشتریان راضی باشند
، احتمال بازگشت به مکانی که رضایت را از آن کسب کرده اند بیشتر خواهد بود. این در حالی است که مشتریان ناراضی معمولا به رقیبان می پیوندند.
حفظ مشتریان وفادار، کلید بقاء سازمان در بازار رقابتی امروز است )عزیزی و همکاران، 1831

قانون2۰/۸۰ مشتری یابی
مطابق قانون ۲۰/ ۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.
این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید.
کار فروش دست کم ۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش. ۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و ۲۰ درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.
)تریسی، روانشناسی فروش(
قانون ۷۰/3۰ 
معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما»نه« می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید. )همان(
تکنیکهای فروش در بازاریابی
فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها. در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. اگر به طور دایم بهتر نشوید،
حتماً بدتر می شوید و می روید در جمع همان ۸۰ درصد پایینی. )روانشناسی فروش –برایان تریسی

اگر قصد دارید تا موجب خشنودی و رضایت مشتریان خود شده و در فرایند ارائه خدمت به مشتری موفق باشید، به موارد زیر دقت نمایید:

1- رئیس را بشناسید.

مشتری رئیس شماست. برای شناخت بهتر مشتری ، هرچه در چنته دارید رونمایید:

– چه چیزی موجب ایجاد انگیزه در مشتری می‌گردد؟
– مشتری به چه اهمیت می‌دهد؟
– علاقه‌مندی‌ها و سرگرمی‌های مشتری را می‌شناسید ؟
البته که رئیس دیگری نیز دارید، او را نیز خوب بشناسید و فرایند ارائه خدمت به مشتری را نیز به‌درستی به او نیز ارائه نمایید.

2- برای درک بهتر مشتری از فرایندهای سازمانتان، او را یاری نمایید.

شاید شما بدانید که چه مواردی باید در هنگام ارائه یک سفارش خرید از سوی مشتری در نظر گرفته شود اما چرا فکر می‌کنید که مشتری نیز همه این موارد را می‌داند ؟
شاید مشتری از سؤالات متعدد شما شگفت‌زده شود، اما باید به او بگویید که پاسخ این سؤالات نهایتاً موجب کمک صحیح به وی و ارائه پاسخ درخور نیاز او خواهد بود.

3- تا جایی که می‌توانید از پاسخ مثبت (بله) استفاده نمایید.

البته با نظر داشتن توانمندی‌ها و زیرساخت‌های موجود، تا نشان دهید که به خواسته مشتری اهمیت می‌دهد.

4- فراتر از انتظارات اقدام نمایید.

اگر مشتری باید بین شما و رقیبتان یکی را انتخاب نماید، به مشتری خود، دلایل کافی برای انتخاب شمارا ارائه دهید.
چه عاملی سبب برتری شما نسبت به رقباست ؟

5- فقط بر مشتری تمرکز نمایید.

تمامی مواردی که موجب حواس‌پرتی شماست را حذف نمایید. به‌هیچ‌عنوان چندین کار را همزمان با یکدیگر انجام ندهید. مشتری باید احساس کند که برخورد شما با او مانند برخوردتان با مهم‌ترین فرد بر روی کره زمین است.

6- وقتی سؤالی از شما می‌پرسند.

واقعاً نشان دهید که خوب گوش می‌دهید و سعی ننماید تنها رفتار او را مانند یک آینه بازسازی و تحویل دهید، بر چیزی که قادر به انجامش هستید تأکید نمایید و با مشتری ارتباط معنادار و مناسب برقرار سازید.

7- همواره در مورد هرآن چه که برای مشتریان انجام می‌دهید، بازخورد دریافت نمایید.

این درخواست می‌تواند در غالب یک فرم تقدیر، فرم امتیازدهی و یا یک فرم اعلام نتیجه باشد.

8- باحال باقی بمانید.

به قول رابرت فراست : تحصیل عبارت است از توانایی گوش دادن به همیشه چیز بدون از دست دادن صبر و عزت‌نفس خویش.پس همان‌طور که باروی خویش فرایند ایجاد ارتباط را شروع نمودید، تا پایین آن را حفظ نمایید.

9- قدران و سپاسگزار باشید.

زیگ زاگلر می‌گوید: قدردان چیزی که دارید، باشید و کمتر گله و شکایت نمایید، زیرا دیگران را نیز آزار می‌دهید و هیچ مشکلی از شما حل نمی‌شود.

10- اشتباهات خود شناخته و برای تغییر آن تلاش نمایید.

این اشتباهات را در ذهن نگه‌داشته و در جلسات هفتگی با همکاران به اشتراک بگذارید، تا دیگران آن را تکرار ننمایند.

11- به یاد داشته باشید که خدمت به مشتری را باید در مورد رؤسا و همکاران خود پیاده‌سازی نمایید.

اینان همان مشتریان داخلی سازمان هستند. در نظر داشتن این موضوع شمارا در تشکیل تیمی منسجم و شرکت بهتر یاری می‌نماید.