کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)، تالیف و گردآوری علی خویه.

مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های مهندسی فروش ( هدف گذاری فروش، پورسانت(کارانه) فروش، برنامه ریزی فروش و …..)

یکی از فعالیت های تیم ما www.khooyeh.ir   تدوین و اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه) است یکی از پیچیده ترین کارهای یک سازمان فروش بستن پورسانت(کارانه) فروش و نحوه اجرای آن است

برنامه پورسانت(کارانه) و آیین نامه پورسانت(کارانه) یکی از موضوعاتی است که همیشه در سازمان هایی که با فروش سرو کار دارند با حاشیه ها و مباحث زیادی درگیر بوده است

پورسانت(کارانه) برگرفته از لغت فرانسوی pourcentage (پورسانت(کارانه)اژ) و به معنای درصد، میزان سود و حق دلالی است.[1] از لحاظ قانونی و نیز حرمت شرعی دارای ملاحظاتی بوده و تحت شرایطی غیرقانونی بوده یا حرام می گردد. [1] نفیسی، سعید؛ فرهنگ فرانسه به فارسی، ج 2، تهران، انتشارات صیف علی شاه، 1378، چاپ هشتم، 489

در ذیل یک جزوه آموزشی و اجرایی پورسانت(کارانه) برای آشنایی بیشتر ارایه می گردد

جزوه آموزشی

تدوین و اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

مدیریت پورسانت(کارانه)

تالیف و گردآوری:

علی خویه

مدرس دانشگاه، مجری و مشاور شرکت های معتبر، بنیانگذار آکادمی فروش، آکادمی مذاکره و مدرسه فروش ایران.

معرفی مدیر عامل:

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  09122991608   

کتابچه آموزشی

مدیریت پورسانت(کارانه)

Pourcentage management

برنامه پورسانت(کارانه)

 Pourcentage plan   

مدیریت و برنامه ریزی پورسانت(کارانه)

تدوین تهیه و اجرای پورسانت(کارانه)

تدوین تهیه و اجرای برنامه پورسانت(کارانه) Pourcentage plan   

تالیف و گردآوری: علی خویه

فهرست کتابچه آموزشی پورسانت(کارانه)

·         پورسانت(کارانه) چیست

·         تعریف پورسانت(کارانه)

·         اهمیت و ضرورت پورسانت(کارانه)

·         فواید پورسانت(کارانه) فواید آیین نامه پورسانت(کارانه)

·         ریشه واژه شناسی پورسانت(کارانه)

·         چرا پورسانت(کارانه)

·         تاریخچه پورسانت(کارانه)

·         روش های تدوین پورسانت(کارانه)

·         روش های تهیه پورسانت(کارانه)

·         دلایل تهیه پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) چیست

·         دستورالعمل پورسانت(کارانه) چیست

·         روش های اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

·         بیمار های پورسانت(کارانه)

·         دلایل ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) – خوب یا بد

·         نقاط ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         نقاط قوت پورسانت(کارانه) و آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         برای تهیه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید به چه نکاتی توجه کرد

·         چه واحد هایی درگیر پورسانت(کارانه) هستند

·         چرا باید پورسانت(کارانه) به تمام سازمان داده شود

·         چرا دربرابر پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه) مقاومت نشان می دهند

·         دلایل مقاومت در برابر برنامه های و آیین نامه ها و روش های اجرایی پورسانت(کارانه) چیست

·         چه افرادی مخالف پورسانت(کارانه) و برنامه ها و آیین نامه ها و دستورالعمل های پورسانت(کارانه) هستند

·         چگونه پوسانت باید توجیه شود

• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر کلاس درس و آموزش محور
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر مراقبت
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مدیران

·         مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مشتریان

·         سبک های تهیه و ارایه پورسانت(کارانه)

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک T

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک m

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک d

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک r

·         سطوح مدیریت پورسانت(کارانه) – سطوح پرداخت پورسانت(کارانه)

·         پورسانت(کارانه) افقی و پورسانت(کارانه) عمودی

·         پورسانت(کارانه) سازمانی و پورسانت(کارانه) شخصی

·         پورسانت(کارانه) تعدادی و پورسانت(کارانه) گروهی

·         پورسانت(کارانه) وزنی و پورسانت(کارانه) ریالی

·         پورسانت(کارانه) زمانی و پورسانت(کارانه) فصلی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های تولیدی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خدماتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های صنعتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های بازرگانی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های کشاورزی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های مهندسی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های پیمانکاری

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های دولتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خصوصی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در سازمان های غیرانتفاعی

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی خوب نیست؟

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی مضر است؟

·         ابزارهای و رسانه های درگیر در برنامه عملیاتی پورسانت(کارانه)

·         چگونه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید در سازمان ارایه گردد.

·         پورسانت(کارانه) چه ضررها و زیان هایی برای سازمان دارد

·         دلایل شکست آیین نامه های پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه)

·         دلایل شکست برنامه های انگیزشی در شرکت ها و سازمان ها

·         پورسانت(کارانه) انگیزه یا هدف

·         پورسانت(کارانه) برای کدام واحد ها

·         نحوه پرداخت پورسانت(کارانه)

·         عملیات مالی پورسانت(کارانه)

·         مدیریت پورسانت(کارانه)

·         برنامه ریزی پورسانت(کارانه)

·         کنترل پورسانت(کارانه)

·         روش های اجرایی پورسانت(کارانه) و آیین نامه برنامه و دستور العمل پورسانت(کارانه)

·         مدل های تصمیم گیری پورسانت(کارانه)

• پورسانت(کارانه)  انرژی دهنده
• پورسانت(کارانه)  انگیزه بخش
• پورسانت(کارانه)  تغییر دهنده و تحول گرا
• پورسانت(کارانه)  تند کننده
• پورسانت(کارانه) گذشته محور و آینده محور
• پورسانت(کارانه)  نظم دهنده و کوتاه کننده
• پورسانت(کارانه)  تمرکز گرا و تنوع گرا
• پورسانت(کارانه)  استراتژی گرا و سیاست گرا
• پورسانت(کارانه)  روش گرا و فرایند گرا
• فرایند مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)  
• تجزیه و تحلیل فرصت های پورسانت(کارانه)  
• تهیه خط مشی مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه) 
• تهیه برنامه ها مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)  
• پورسانت(کارانه)   پروژه های مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه) 
• برنامه های عملی پورسانت(کارانه)

·         اصول مهم انتخاب پورسانت(کارانه)    

·         انواع جداول پورسانت(کارانه)

·         انوع پورسانت(کارانه) های مدیریتی

·         اطلاعات لازم برای تهیه برنامه پورسانت(کارانه)

·         اصول قبل از اجرای پورسانت(کارانه)

·         اصول حین اجرای پورسانت(کارانه)

·         اصول بعد از اجرای پورسانت(کارانه)

• سیستم های گزارش دهی پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)   
• سیستم ارزیابی فعالیت های پورسانت(کارانه)   
• تحقیقات پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)  و بازاریابی
• غلبه بر موانع پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• چالش های پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه) 
• اصول فنی مدیریت و مهندسی آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)   
• تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)  
• تغییر نگرش مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)  و بازاریابی
• معاینه فنی مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• معاینه سیستم مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• معاینه مشتریان مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• معاینه کارکنان مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• منشور اخلاقی پورسانت(کارانه)   فروش و بازاریابی
• سوگند نامه پورسانت(کارانه)   فروش و بازاریابی 
• هفت رفتار ضروری پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
• مدیریت و مهندسی رابطه ای
• عوامل روانشناختی پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی 
• عوامل اجتماعی و فرهنگی پورسانت(کارانه)   فروش و بازاریابی 
• نمونه قراردادهای پورسانت(کارانه)    فروش و بازاریابی     
• تفاوت پورسانت(کارانه)    اروپایی ژاپنی و آمریکایی
• تفاوت های نگرش به مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی 
• پرسش های پورسانت(کارانه)    در جلسات مدیریت و مهندسی
• خصوصیات یک  مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی 

·         گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه فروش و بازاریابی   ، ایزو، بازاریابی، فروش و بازاریابی  ، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش و بازاریابی   در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مدیریت و مهندسی و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مدیریت و مهندسی مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش و بازاریابی   بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی   ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازاریابی   و بازارگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  09122991608   

·         فرایند تهیه آیین نامه و برنامه پورسانت(کارانه)

·         الف) بررسی مصرف‌کننده   (Customer Research): 19
ب) بررسی رقبا (Competitor Research): 19
پ) بررسی عملیات شرکت (Company Resarch): 20
۱– بررسی سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research) 20
۲– بررسی تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش (Promotion): 21
۳– بررسی قیمت (Price): 21
۴– بررسی محصول (Product): 22
ت) بررسی محیط شرکت (Climate Analisis): 22
گام‌های اجرایی تحقیق فروش برای تهیه برنامه پورسانت(کارانه)   : 22
مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 23
مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 23
مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 24
مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 25
مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها 25
مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report): 26
ابعاد مختلف برنامه پورسانت(کارانه): 26

·         درصد پورسانت(کارانه) یک بازاریاب به موارد زیر بستگی دارد:

·         1)قیمت محصول:

·         قیمت برخی از محصولات بسیار بالاست،بطوری که در نظر گرفتن حتی 1 درصد پورسانت(کارانه)  مبلغ بالا و سنگینی می شود.مثل اتوموبیل های گران قیمت.یا ممکن است در هر بار فروش مبلغ بالایی معامله می شود مثل پروفیل یو پی وی سی یا آهن .معمولا در این گونه موارد درصد پورسانت(کارانه) پایین تر است.

·         2)تخصص مورد نیاز برای فروش محصول:

·         برخی از محصولات به تخصص و دانش بالایی برای فروش نیاز دارند مثل برخی از تجهیزات پزشکی.طبیعتا هرکسی این دانش را ندارد و به طور معمول باید پورسانت(کارانه) و درآمد بالاتری نصیب ویزیتور بشود.

·         3)مدت زمان لازم برای فروش:

·         برخی محصولات هستند که فروش آن ها محدود می باشد و زمان زیادی می برد.مثل بعضی از دستگاه ها و تجهیزات صنعتی.حتی ممکن است یک عدد از آن ها در سال بفروش برود.پورسانت(کارانه) باید به گونه ای باشد که کفاف هزینه های ویزیتور را بدهد.

·         4)نوع فروش:

·         برخی فروش ها نقدی هستند و برخی به صورت چک.ویزیتوری که بتواند نقدی بفروشد و شرکت را دچار چک و دردسر های آن نکند طبیعتا باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

·         5)سوخت چک:

·         پاس نشدن چک و به اصطلاح سوختن آن به عهده چه کسی است؟اگر به عهده ویزیتور باشد،پورسانت(کارانه) بالاتری باید بگیرد.

·         6)هزینه های فروش:

·         یک ویزیتور به طور معمول هزینه های خاص خودش را دارد مثل: هزینه های رفت و آمد،هزینه غذا،هتل،تلفن و حتی تبلیغات.بسته به اینکه این هزینه ها به عهده شرکت باشد یا ویزیتور،درصد پورسانت(کارانه) متفاوت است.

·         7)ویزیتور حضوری یا سیار:

·         برخی از فروش ها به صورت تلفنی است مثل آگهی های روزنامه ای و برخی دیگر لاجرم به صورت حضوری باید باشد.فروشنده ای که رنج سفر را به جان می خرد باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

·         8)شهری که ویزیتور در آن زندگی می کند:

·         پایه حقوق ها برای شهرهای مختلف متفاوت است.کسی که در تهران زندگی می کند هزینه های بالاتری نسبت به کسی که در کرمانشاه زندگی می کند دارد و باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

·         9)حقوق ثابت :

·         میزان حقوق ثابت چقدر است؟ بهترین حالت باری تعیین حقوق یک ویزیتور ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت(کارانه) است(در مقاله آینده به این مطلب می پردازم.)ویزیتوری که حقوق ثابت بالایی دریافت می کند معمولا پورسانت(کارانه) پایین تری دارد.

·         10)تجربه ویزیتور:

·         معمولا ویزیتور های باسابقه و قدرت مند در شرکتی مشغول به کار هستند.برای جذب این گونه افراد باید درصد بالاتری بپردازید تا ترغیب شوند با شما همکاری کنند.

·         فرمول تقریبی برای تعیین درصد پورسانت(کارانه) بازاریاب (ویزیتور):

·         تخمین بزنید در طول یک ماه (برخی از کسب و کار ها در طول یکسال!) یک ویزیتور معمولی چند عدد محصول و با چه حجم ریالی برای ما می تواند بفروشد؟

·         با توجه به موارد بالا حقوق در خواستی و مورد انتظار فرد مورد نظر چقدر است؟چه قدر حقوق ثابت در نظر گرفته ایم؟ با یک معادله ساده می توان به درصد پورسانت(کارانه) یک بازاریاب با فروش نرمال رسید.

·         نکته:

·         برای ویزیتور سقف فروش در نظر نگیرید.

·          یکی از زیبایی های شغل فروش به این است که هیچ سقف درآمدی ندارد.برخی از صاحبان کسب و کار می ترسند و یا نمی خواهند حقوق بالا به ویزیتور بدهند! چه ایرادی دارد اگر فروشنده توانمندی وجود داشته باشد،مبالغ بالایی بفروشد و سود خوبی نصیب ما کند و از سویی دیگر سود بالایی خود ببرد؟؟

·          

کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)

تالیف و ترجمه علی خویه

کارگاه آموزشی

مدیریت پورسانت(کارانه)

برنامه ریزی، اجرا، کنترل

مدرس: علی خویه www.khooyeh.ir

مدرس دانشگاه

مولف کتاب مدیریت پورسانت(کارانه) و 12 کتاب کاربردی و مرجع

با 16 سال تجربه اجرایی

زمان: از 9 آبان 93  تا 11 آبان 93 به مدت 20 ساعت در سه روز

برگزار شده در استان های تبریز، مشهد، اصفهان، کرمان و …

برگزار شده به صورت خصوصی و نیمه خصوصی در بیش از 50 شرکت کارخانه سازمان و موسسات مختلف در سطح خاورمیانه

برخی از سرفصل های کارگاه آموزشی مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)

·         روش های تدوین پورسانت(کارانه)

·         روش های تهیه پورسانت(کارانه)

·         دلایل تهیه پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) چیست

·         دستورالعمل پورسانت(کارانه) چیست

·         روش های اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

·         بیمار های پورسانت(کارانه)

·         دلایل ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) – خوب یا بد

·         نقاط ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         نقاط قوت پورسانت(کارانه) و آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         برای تهیه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید به چه نکاتی توجه کرد

·         چه واحد هایی درگیر پورسانت(کارانه) هستند

·         چرا باید پورسانت(کارانه) به تمام سازمان داده شود

·         چرا دربرابر پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه) مقاومت نشان می دهند

·         دلایل مقاومت در برابر برنامه های و آیین نامه ها و روش های اجرایی پورسانت(کارانه) چیست

·         چه افرادی مخالف پورسانت(کارانه) و برنامه ها و آیین نامه ها و دستورالعمل های پورسانت(کارانه) هستند

·         چگونه پوسانت باید توجیه شود

• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر کلاس درس و آموزش محور
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر مراقبت
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مدیران

·         مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مشتریان

·         سبک های تهیه و ارایه پورسانت(کارانه)

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک T

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک m

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک d

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک r

·         سطوح مدیریت پورسانت(کارانه) – سطوح پرداخت پورسانت(کارانه)

·         پورسانت(کارانه) افقی و پورسانت(کارانه) عمودی

·         پورسانت(کارانه) سازمانی و پورسانت(کارانه) شخصی

·         پورسانت(کارانه) تعدادی و پورسانت(کارانه) گروهی

·         پورسانت(کارانه) وزنی و پورسانت(کارانه) ریالی

·         پورسانت(کارانه) زمانی و پورسانت(کارانه) فصلی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های تولیدی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خدماتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های صنعتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های بازرگانی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های کشاورزی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های مهندسی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های پیمانکاری

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های دولتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خصوصی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در سازمان های غیرانتفاعی

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی خوب نیست؟

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی مضر است؟

·         ابزارهای و رسانه های درگیر در برنامه عملیاتی پورسانت(کارانه)

·         چگونه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید در سازمان ارایه گردد.

·         پورسانت(کارانه) چه ضررها و زیان هایی برای سازمان دارد

دلایل شکست آیین نامه های پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه)

کسب و کار: ۱۰۰ نکته بازاریابی را پشت سر هم برای کسب و کارهای خردوهم برای کسب و کارهای کلان. شکی نیست که تا به امروز از برخی از این نکات غافل بوده اید.

ایده های کلی

۱- نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یک فعالیت بازاریابی شب شوم.

۲- درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه سالانه بازاریابی تعیین کنید.

۳- هر سال اهداف خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یک بار آنها را ارزیابی و تنظیم کنید.

۴- یک پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید.

۵- هر روز و هر ساعت کارت ویزیت را همراه تان داشته باشید.

۶- یک سنجاق سینه شخصی با آرم شرکت تان طراحی کنید و در جلسات به کت خود بزنید.

---

بازار هدف

۷- نسبت به تحولاتی که شاید روی بازار هدف، محصول یا استراتژی بازاریابی شما تاثیر بگذارد، هوشیار باشید.

۸- مطالعات تحقیق بازاریابی درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه های بازار هدف خود را بخوانید.

۹- آگهی های رقبای خود را گردآوری کنید و با مطالعه آنها، اطلاعاتی درباره استراتژی، ویژگی ها و مزایای محصولات آنها به دست آورید.

۱۰- از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب کردند و خواستار توصیه هایی برای بهبود کیفیت شوید.

۱۱- از مشتریان سابق بپرسید چرا شما را رها کردند.

۱۲- بازار جدیدی شناسایی کنید.

۱۳- به یک فهرست پستی مربوطبه حرفه تان بپیوندید.

---

توسعه محصول

۱۴- یک خدمت، تکنیک یا محصول جدید ارائه دهید.

۱۵- نسخه ای ساده تر، ارزان تر یا کوچک تر از محصول یا خدمت خود پدید آورید.

۱۶- نسخه ای شکیل تر، گران تر، سریع تر یا بزرگتر از محصول یا خدمت خود ارائه دهید.

۱۷- خدمات خود را به هنگام کنید.

---

آموزش، منابع و اطلاعات

۱۸- یک تیم مشاوره در زمینه بازاریابی و روابط عمومی مرکب از همکاران و صاحبان کسب و کارهای مشابه را گرد هم آورید و به تبادل اندیشه و مسائل صنفی بپردازید.

۱۹- برای کارکنان خود یک صندوق پیشنهادات بگذارید.

۲۰- در سمینارهای بازاریابی حضور یابید.

۲۱- کتاب های بازاریابی را بخوانید.

۲۲- مشترک نشریات مکتوب و اینترنتی بازاریابی شوید.

۲۳- هر ماه یک جلسه بازاریابی با کارکنان خود بگذارید تا درباره استراتژی و وضعیت بازار بحث کنیدت و ایده های تازه بگیرید.

۲۴- به انجمن یا سازمان های مرتبط با حرفه تان ملحق شوید.

۲۵- یک پوشه را برای یافتن طراح، نویسنده وسایر حرفه ای های بازاریابی کنار بگذارید.

۲۶- یک مشاور بازاریابی جهت همفکری استخدام کنید.

۲۷- «سفری خلاق» به شه ریا کشوری مترقی داشته باشید تا تکنیک های بازاریابی آنجا را یاد بگیرد.

---

قیمت گذاری و پرداخت

۲۸- ساختار قیمت گذاری تان را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید کجای آن نیاز به اصلاح و تنظیم دارد.

۲۹- به مشتریان امکان دهید با کارت اعتباری پرداخت کنند.

۳۰- به مشتریان ثابت، تخفیف دهید.

۳۱- شگردهای معامله پایاپای را بیاموزید. به اعضای برخی باشگاه ها، گروه های حرفه ای و سازمان ها در مقابل تبلیغ محصولات و خدمات شما در نشریاتشان تخفیف بدهید.

۳۲- برای «پرداخت های سریع» و نقد، تخفیف قائل شوید و از مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرید.

---

ارتباطات بازاریابی

۳۳- برای مشتریان کنونی و بالقوه تان یک خبرنامه منتشر کنید.

۳۴- بروشوری از محصولات و خدماتتان را چاپ کنید.

۳۵- همراه بروشورهای خودیک برگه نظر سنجی بگنجانید که پول تمبرش را پرداخته اید. بدین ترتیب می توانید بازخورد ارزشمندی از مشتریان دریافت کنید.

۳۶- یادتان باشد کارت ویزیت درون جعبه کارایی ندارد، حتما آن را پخش کنید. به هر مشتری بالقوه دو کارت ویزیت و بروشور بدهید تا یکی را نگه دارد و دیگری را به دوستانش بدهد.

۳۷- برای هر کدام از بخش های بازار هدفتان یک کارت ویزیت و بروشور خاص طراحی کنید، (مثلا یکی برای سازمان ها و نهادهای دولتی و یکی برای کاسب و کارها و مصرف کنندگان)

۳۸- یک پوستر یا تقویم با آرم شرکت تان چاپ کنید و به مشتریان هدیه بدهید.

۳۹- روی سر برگ، برگه های فاکس یا صورتحساب، شعار یا جمله ای در وصف فعالیت خود به چاپ برسانید.

۴۰- در بروشورهای خود نظرات مثبت مشتریان درباره کالا و خدمات خود را به چاپ برسانید.

۴۱- یک فهرست پستی جدید را امتحان کنید. اگر به ثمر ننشست، آن را به فهرست های کنونی پست مستقیم خود بیفزایید یا به فکر کنار گذاشتن فهرستی بیفتید که توقعات شما را برآورده نمی کند.

۴۲- برای بازاریابی به شیوه پست مستقیم از پاکت های رنگی یا بزرگ استفاده کنید یا نامه هایی را روی کاغذ سفید بدون خط بفرستید تا کنجکاوی گیرنده را برانگیزد.

---

رابطه با رسانه ها

۴۳- از انتشارات نشریات جدید متوجه شوید تا اخبر خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستید.

۴۴- در روزنامه های عادی یا اقتصادی و نشریات تخصصی مطلب بنویسید.

۴۵- مقاله ای به قلم خود چاپ کنید و نسخه های آن را برای همکارانتان بفرستید.

۴۶- در تنظیم اخبار فعالیت شرکت خود کوشا باشید و آنها را به موقع و چندین بار برای مطبوعات ارسال کنید.

۴۷- یکصدمین، پانصدمین یا هزارمین مشتری خود را در مطبوعات معرفی کنید.

۴۸- یک جایزه سالانه به راه اندازید و آن را در بوق و کرنا کنید.مثلا می توانید به بهترین کارمند سال شرکت یا سازمان خود جایزه بدهید.

۴۹- در زمینه رسانه و روابط عمومی آموزش ببینید یا مطالبی درباره آن بخوانید.

۵۰- در برنامه های رادیویی و تلویزیونی حضور یابید.

۵۱- در مورد صنعت یا تخصص خود سفارش یک برنامه تلویزیونی بدهید و آن را به شبکه محلی خود بدهید تا به عنوان یک برنامه عادی پخش کند.

۵۲- نامه ای به سردبیر روزنامه یا مجله محلی تان بنویسید و او را به ناهار دعوت کنید.

۵۳- اخبار خود را همراه عکس مربوطه به مطبوعات بفرستید.

۵۴- مرتبا روزنامه ها ومجلات را برای یافتن فرصت های روابط عمومی بخوانید.

۵۵- برای مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصی کسب و کارتان بفرستید.

۵۶- در صنعت خود تحقیق کنید و پس از کشف یافته ای مهم، آن را در اختیار مطبوعات بگذارید.

---

خدمات مشتری و رابطه با مشتری

۵۷- از مشتریانتان بخواهید که بازگردند.

۵۸- تماس های تلفنی مشتریان را بدون قوت وقت پاسخ دهید.

۵۹- روی دستگاه پیامگیر تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات کار شرکت، مکان و فرد پاسخگو را ضبط کنید.

۶۰- روی دستگاه پیامگیر تلفن، پیامی به یادماندنی یا «نکته روز» را ضبط کنید.

۶۱- برای مشتریانتان نمایش یا هر رویداد جالب دیگر را سازماندهی کنید یا بلیت تئاتر و سینما و … برای شان بفرستید.

۶۲- در دفترتان با حضور مشتریان یک سمینار برگزار کنید.

۶۳- تشکرنامه های دستنویس خوش خط برای مشتریان بفرستید. می توانید برای جشن تولدشان یا سایر مناسبت های سال، کارت تبریک ارسال کنید.

۶۴- مقالات جالب را کپی کنید و همراه کارت ویزیت و بروشورتان برای مشتریان کنونی یا بالقوه بفرستید.

۶۵- بخشی از وب سایت خود را به مشتریان اختصاص دهید.

۶۶- گاهی دکور محل ملاقات خود با مشتریان را از نو طراحی کنید.

---

شبکه رابط ها و تبلیغ دهان به دهان

۶۷- به یک اتاق بازرگانی یا سایر سازمان های مرتبط بپیوندید.

۶۸- بروشور خود را برای اعضای سازمان هایی که عضویتشان را دارید، بفرستید.

۶۹- در ایام تعطیل، میهمانی تجاری بگیرید.

۷۰- پس از شرکت در یک همایش، برای شرکت کنندگان آن نامه بفرستید.

---

تبلیغات

۷۱- در فصل هایغ اوج= فعالیت تجاری برای کسب و کارتان تبلیغ کنید.

۷۲- یک شماره تلفن راحت و به یادماندنی بگیرید.

۷۳- برای سایت اینترنتی خود، آدرس بیادماندنی انتخاب کنید و آن را در کلیه ارتباطات بازرگانی قید کنی
د.
۷۴- از طریق پست مستقیم، کسب و کار خود را مشترکا با سایر حرفه ای ها تبلیغ کنید.

۷۵- در یک دایرکتوری ویژه یا کتاب زرد تبلیغ کنید.

۷۶- به منظور دستیابی به بازارهای خارجی، آگهی دو یا چند زبانه چاپ کنید. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار دهید.

۷۷- به مشتریان خود هدایای تبلیغاتی نظیر خودکار، پد ماوس یا ماگ بدهید.

۷۸- درون پاکت نامه یا مرسولات پستی، چیزی برجسته بگذارید تا کنجکاوی گیرنده تحریک شود.

۷۹- مقابل پیاده روی دفترتان به کمک لیزر یک پیام تبلیغاتی بتابانید.

۸۰- برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع کنید.

۸۱- آگهی های خودرا کد گذاری و نتایجشان را دنبال کنید.

۸۲- تابلو ساختمانتان وتابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید.

۸۳- اگر فکر می کنید آرم شرکت شما منسوخ شده، آن را از نو رنگ آمیزی کنید.

۸۴- حامی مالی یک مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شوید.

---

رویدادهای ویژه

۸۵- در نمایشگاه های مربوط به حرفه تان، حتما یک غرفه بگیرید.

۸۶- همراه سازمان های غیرانتفاعی، مانند موسسات حمایت از کودکان معلول، اسپانسر یک برنامه یا ضیافت شوید.

۸۷- در دبیرستان ها سخنرانی کنید وبه دانشجویان درباره حرفه آینده شان توصیه کنید.

۸۸- خیابانی در منطقه جغرافیایی تان انتخاب و اعلام کنیدکه نظافت آن را سازمان یا شرکت شما برعهده می گیرد. رهگذران با دیدن نام وآرم شما، متوجه اقدام پسندیده تان خواهند شد.

۸۹- بخشی از وقت و پول خود را به سازمان های خیریه یا غیرانتفاعی اختصاص دهید و نتایج آن را در مطبوعات به چاپ برسانید.

۹۰- یک سی دی یا فیلم آموزشی درباره خدمات خود تهیه کنید.

۹۱- کتاب تالیف کنید.

---

ایده های فروش

۹۲- روزنامه ها ونشریات تخصصی را برای به دست آوردن فرصت های تازه تجاری و آگاهی یافتن از عزل و نصب های شرکت ها بخوانید.

۹۳- شعارها و استراتژی های بازاریابی تان را به اطلاع وکیل، حسابدار، بانکدار، تعمیرکارغ وکانون تبلیغاتی تان برسانید و بدین ترتیب نیروی فروش خود را به رایگان گسترش دهید.

۹۴- ساعات فعالیت خود را افزایش دهید.

۹۵- حتی در ایام تعطیل گروهی را جهت ارائه خدمات به مشتریان اختصاص دهید.

۹۶- نمونه های محصولات خود را در دفترتان به نمایش بگذارید.

۹۷- به مشتریان سابق تلفن بزنید یا برای شان نامه بفرستید تا آنها را دوباره جذب کنید.

۹۸- از طریق اینترنت سفارش بگیرید.

۹۹- به مشتریان اینترنتی خود اطمینان دهید که سیستم امنیتی سایت شما قابل اعتماد است.

۱۰۰- از زمان پاسخگویی به سفارش ها بکاهید و روند سفارش مجدد را تسهیل کنید.

مجله اینترنتی برترین ها سبک زندگی سلامت دکوراسیون موفقیت کودک

انواع فروشندگان از رویکردهای مختلف
1-فروشندگان تخفیفی
فروشندگانی هستند ، که چنانچه کالا تخفیف داشته باشد می فروشند و اگر نداشته باشد نمی توانند بفروشند.
2-فروشندگان جایزه محور
اگر محصول جایزه داشته باشد می فروشند اگر نداشته باشد نمی فروشند یا کمتر اهمیت می دهند.
3-فروشندگان برند محور
اگر محصول برند باشد فروش خوبی دارند اگر محصول برند نباشدفروش کمی دارند یا نمی فروشند.
4-فروشندگان تبلیغ گرا
فروشندگانی که پایه و اساس آنها تبلیغات کالا است، اگر محصول تبلیغ داشته باشد می فروشند و اگر نداشته باشد نمی فروشند.
5-فروشندگان رابطه محور
فروشندگانی هستند که فقط چون ارتباط صمیمی با فروشنده یا مشتری دارند ، اگر مشتری عوض شود یا ارتباط ضعیف شود نمی تواند بفروشد
6-فروشندگان شخص محور
به خاطر اینکه شخص پیش مشتری است می فروشد
7-فروشندگان مکان محور/ مکانی
فروشندگانی که در یک منطقه خاصی می توانند بفروشند و چنانچه منطقه عوض شود افت فروش دارند.
8-فروشندگان محصول محور
فروشنده به عنوان مثال مواد غذایی می تونه بفروشه ولی مواد شوینده نمی تونه بفروشه، یا چای می تونه بفروشه ولی برنج نمی تونه بفروشه
9-فروشندگان پرستیژ محور
فروشندگانی که پرستیژ خودشان را یدک می کشند، این فروشندگان فقط پرستیژ فروشندگی دارند با کلاس برخورد می کنند ولی قدرت متقاعد کردن مشتری را ندارند.
10-فروشندگان سیگنالی
فروشندگانی هستند که بر اساس سیگنالهایی که از مدیران خود و …. دریافت می کنند کار خودشان را انجام می دهند
11-فروشندگان لحظه ای/ زمانی
فروشندگانی که صبح ها خوب می فروشند ولی عصرها فروش خوبی ندارند یا اوایل هفته خوب کار می کنند و اواخر هفته ضعیف هستند.
12-فروشندگان ابزار محور/ ابزار گرا
فروشندگانی هستند که اگر ابزار باشه مثل کاتولوگ ویزیتوری، تبلت و … می تونن بفروشن اگر نباشه جرأ پرزنت و معرفی کالا را ندارند.
13-فروشندگان رسانه گرا/ رسانه محور
فروشندگانی که وابسته رسانه ارتباطی هستند مثلا با تلفن خوب می فروشند ولی حضوری نمی توانند بفروشند .
14- فروشندگان شرکت گرا/شرکت محور
فروشندگانی که وابسته به برند شرکت هستند، به عنوان مثال محصولات برند کاله را می فروشند ولی محصولات شرکت به پخش را نمی فروشند.
15-فروشندگان سبد گرا/ سبد محور
فروشندگانی که نگاهشان به سبد است، اگر سبد قدرتمند باشد می فروشند و اگر نباشد نمی فروشند.
16- فروشندگان فصلی
در یک فصل خوب هستند در فصل دیگر ضعیف هستند مثلاً، زمستان به دلیل سرما یا تابستان به خاطر گرما فروششان کم می شود و پاییز فروششان خوب است.
17-فروشندگان نمونه محور
اگر نمونه مجانی داشته باشند می توانند بفروشند اگر نباشد نمی توانند بفروشند.
18-فروشندگان مدیر محور
فروشندگانی که وابسته به مدیرانشان هستند و برای راضی نگه داشتن مدیرانشان می فروشند اگر مدیرانشان عوض شود افت فروش پیدا می کنند.
19-فروشنده تیم محور
وابسته به تیم هستند مثلا در تیم استقلال خوب بازی می کنه وقتی تیمش عوض بشه برود تراکتور سازی ضعیف بازی می کند.
20-فروشنده شخص گرا/نسبیت گرا
فروشنده ای که به خانومها خوب می فروشه توان فروش به آقایان را ندارد یا بلعکس، یا به جوانها خوب می فروشه و به پیرها نمی تواند بفروشد و یا بلعکس.
21-فروشندگان رفتار محور
فروشندگانی هستند که بر حسب رفتارها کار فروش انجام می دهند.
22-فروشندگان خواهش محور/التماس محور
فروشندگانی که با خواهش و التماس و گریه و زاری کالا را به فروش می رسانند.
23-فروشندگان تنبیه محور/جریمه محور
فروشندگانی هستند که باید تنبیه و جریمه شوند تا بفروشند اگر تنبیه یا جریمه نشوند نمی فروشند.
24-فروشندگان اغراق محور
فروشندگانی هستند که بزرگنمایی می کنند (غلو الکی هنگام فروش )
25-فروشندگان خالی بند/دروغ محور
فروشندگانی که هنگام فروش دروغ می گویند.
26-فروشندگان صوری
فروشندگانی هستند که فاکتورهای صوری می زنند.
27-فروشندگان رقیب محور
فروشندگانی هستند که به خاطر رقابت می فروشند و اگر رقیب نداشته باشند نمی فروشند یا کم می فروشند.(فروشندگانی که با فرد یا برند رقابت می کنند)